AI云销售面临MaaS高指标与模型价格战

8月12日，距离月底不足三周，AI云销售张雅达已频繁接到领导电话，被追问季度业绩缺口。压力从年初开始：公司要求重点销售模型和算力，3月OpenClaw带动企业AI Coding需求后，MaaS收入目标被抬高至人均1000多万元，而去年多数销售的相关收入仅几十万至上百万元。二季度，团队又被要求在数周内把日均Token收入提升数倍，销售长期连轴转，甚至发生意外事故；8月新一轮冲刺开始后，某区域十几名销售几乎同时离职，被内部认定为管理事故。

与此同时，云厂商年初坚持主推自研模型，但客户更看重具体场景中的实际能力。上半年，Coding需求大量流向智谱，部分销售估计其占国产Coding模型需求一半以上；多模态需求则集中到Seedance。Seedance 2.0于2月12日发布，春节后影视和短剧客户争抢试用资格，部分客户愿预付300万元获取白名单和额度，产品一度基本按原价销售。为促成交易，销售还会借助政府项目补贴，由政府、运营方和技术厂商共同承担采购链条。

自研模型难以满足客户需求后，云厂商允许第三方模型转售收入全额计入业绩，但新的价格战随之出现。智谱、DeepSeek、Kimi等产品趋于同质化，Token调用又缺乏切换成本，厂商只能反复降价：有的从原厂八折再报到六折，也有的用传统云产品代金券补贴，例如50万元模型订单额外赠送两三万元云资源券，大额补贴甚至达到数十万元，并在季末由不同区域轮流推动。

Codex推出额度重置机制后，企业可通过海外银行卡、个人账号和订阅套餐替代部分国内企业API采购，进一步分流云厂商预算。销售因此认为，国产模型之间的折扣战尚未结束，新的低价竞争又已开始，Token收入目标几乎看不到终点。

获客之外，内部协作也成为成交障碍。折扣部门考核毛利，可能否决销售跟进数月的订单；售前、售后和解决方案团队则优先支持预算明确、金额较大或场景成熟的项目。销售必须先证明项目规模和后续价值，才能争取资源。一个泰国IDC项目金额超过2000万元，因涉及泰国王室、海外互联网公司及完整交付链条，才获得高层支持。

不少销售上半年产生离职念头，但跳槽也未必能避开内卷。火山引擎招聘排队，Token调用量是一票否决项；腾讯云的Token目标相对宽松，却并不意味着工作轻松，部分从阿里转入者三个月便离开。转去智谱、MiniMax、Kimi等模型公司同样存在新的压力。